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临沂不愧是快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万

时间:2019-12-22 10:58:32浏览量:0 分享到:

精装修门店,对外出租直播间。”


山东临沂的顺和家居城,曾入驻过大量中高端家居品牌的“精装修”门店,如今被改造成直播间,以每平方米7毛钱的价格出租给大大小小的快手主播。准确来说,这里叫“顺和直播小镇”,今年5月才开始转型招商。


五楼的商户「冉冉家女装搭配」大门紧闭,工人正在打包昨天直播卖出的10000单货品。这样的出单量,是过去冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时经营时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。


临沂-狂飙的快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万


顺和直播小镇


在直播小镇,像冉冉一样转型直播卖货的批发商户有100多家,他们“瓜分”了商场的四五六层。而在整个临沂,这样的快手主播有近2000人,分布在各大电商产业园和独立工作室。


其中,10多家商户月度GMV超2000万。据快手官方购物车服务商之一的有赞透露:2019年前三季度,临沂的有赞快手成交量可以挤入全国Top 3。


“只有想不到,没有买不到”“如果每个门店停留1分钟,不吃不喝40多天才能逛完”描述的是临沂当年的盛况。这里有着和浙江义乌齐名的小商品市场——131个专业批发市场,涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27个大类6万个品种,是全国规模最大的市场集群。


面对网购电商的冲击,曾经一铺旺三代的故事正在被改写,“南义乌,北临沂”的称号,也逐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大蒙子所取代。


临沂-狂飙的快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万

临沂 快手电商四朵金花


此次前往临沂,我们试图解答三个问题:


1. 快手如何改变传统的临沂批发市场?


2. 临沂的传统批发商户正在经历怎样的变化?


3. 临沂经验能否被复制?


“救自己”


传统批发商转型求生


实体经营受挫的批发商们很早就开始了自救。


陶子和超级丹是2016年入局的早期微商玩家,那一年,淘宝刚刚开始试水直播,知道的人并不多。相比于淘宝店铺,微信卖货有更低的准入门槛,帮他们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。


等到2017年,互联网进入下半场竞争,平台将目光转向三四线城市,直到2018年初,快手先一步占据市场头部,月活突破2亿。当年流行的说法是“南抖音、北快手”,山东用户以绝对的人口优势占据了“北”的Top 3,而临沂,作为山东唯一一个人口超千万的地级市,表现出极高的快手渗透率。


改行做主播,在临沂有赞官方代理商智顺科技创始人刘建军看来,这是“救自己”。在临沂,单是智顺科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户,在移动互联网上找到了自救的方法。


临沂-狂飙的快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万


“在临沂,7.7万粉丝=直播间在线1000人”,顺和直播小镇经理、快手id是「导演浩哥」的李浩透露,这个数字远超地同等粉丝量级的主播,而且,“10万粉的临沂主播,收入可能超过外地300万粉主播的收入”,他调侃道。


这和快手的同城直播推荐机制有关。卡思数据发布于今年7月的《2019快手创作者商业价值报告》或许可以说明一些问题。从全国的活跃粉丝Top城市占比来看,临沂仅次于哈尔滨排名第二——临沂有着其它城市难以复制的用户基础。本身就是用户的商户们几乎可以无缝转型。


临沂不愧是快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万


临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种,这个中国最大二手农机交易市场,每年通过快手卖出的拖拉机不少于3000台,每台价格在2-10万元不等,而徐蒲坦村的拖拉机卖家,占快手上拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样,拖拉机的销售渠道逐渐饱和,只有将触角延伸到更远,才能获取新的客户。


临沂的转型,更多是得益于本身发达的物流和便宜的资费——物流价格比全国平均低30%,这是构成临沂商贸之城的基础,也帮助他们抓住了移动互联网卖货的第一波红利。


被称作“中国物流之都”的临沂,地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域,是中国北方最大的市场集群和商品集散中心。


简而言之,临沂四通八达,处在北方地区重要的交通枢纽上。


比如,有的火车会“违反常识”从出发地拐个大弯到山东临沂,然后再奔赴货运目的地。有人算过一笔账,一张乒乓球桌,若从上海直接运往乌鲁木齐,需耗费15天、花费320元;若是从上海先“拐个弯”来到临沂再运往乌鲁木齐,则只需耗费10天、花费120元。


早期的快手商户们,靠着几乎零门槛的直播+微信卖货的方式,野蛮生长地完成了第一波用户积累。


智顺科技是有赞的全国销售冠军。今年8月,快手宣布推出商家号,这也是智顺业绩最好的时候。在平台的推动下,智顺当月销售出200余套有赞购物车服务。但智顺CEO刘建军说,“这只是因为我们跟上了一个风口,(卖货)是这个城市的基因。”在临沂兰山商城管理委员会杜庆明主任看来,临沂的发展速度,已经成为了名副其实的快手电商第一城。在政府支持下,民间的自发转型正在加速进行。


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有赞全国销售冠军-山东智顺网络


有赞官方透露,“2019年前三季度,有赞临沂市商家占有赞山东省整体快手成交额的54.97%,也是有赞快手成交量Top 3的城市。”


顺和直播小镇的冉冉家,主页简介上写着:六年童装、女装搭配经验、三年母婴护理知识,二十年专业线美容美发系列产品批发推广。他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人,而不是娱乐主播。


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冉冉家正在进行打包


一开始,冉冉用微信卖货,加满了近10个微信号。接单人员需要一对一对接粉丝的购买需求,获得商品截图,沟通规格、数量和地址,再通过手工或电脑统计单量,进行统一发货。尽管这些粉丝成为了商家的“私域流量”,但接单和管理也带来巨大成本。


2018年6月,快手和有赞合作“短视频导购电商解决方案”,快手的主播可直接接入有赞店铺,实现短视频和直播流量变现。但在此前和此后的很长一段时间,商家卖货都依靠着微信这种简单粗暴的方式进行。


“金花”大蒙子的鼎盛时期,接单人员接近100人,直到接入有赞系统,接单人员下降至15人,人力得到了更高效的利用。据刘建军估计,此前的微信接单模式,单个人力成本可达到每月6-7千。


也正是这种野蛮生长的环境下,诞生了临沂的“四朵金花”,以及更多后来者。


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野蛮生长


从夫妻店到10000㎡工作室


大蒙子是临沂的其中一朵金花,曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年女装批发,巅峰时期,有十几家档口。


从去年7月入局快手到现在,公司已经四度搬迁。从在家直播到现在的3000㎡的工作室,公司正在狂奔向前。


一开始在家里开直播卖货,一天卖出十几单。一边直播一边拍段子,3个月攒了20万粉丝。之后,大蒙子决定不再做实体销售,租下一间40㎡的工作室,全力转型直播卖货,不到一个月,工作室扩张到80㎡,“不到一个月又不够用了”,于是换到600㎡的工作室。直到今年6月,大蒙子把工作室扩大到3000㎡,不到半年,这里再次变得拥挤。


她计划年后搬去10000㎡的工作室,而她曾经做生意的华丰国际商贸城,占地面积7600㎡。


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大蒙子的工作室


另一朵金花陶子,在临沂临谷直播电商产业园有一栋五层的工作室,每层1000㎡,有近100名员工。这里是超级丹,以及其它快手主播集中的产业基地。


陶子计划年后盘下隔壁的五层小楼,加上现在的5000㎡,工作室的总面积将超过10000㎡,到时候,员工数量又将进一步扩大。


去年初,陶子在快手发布招聘通知,前来应聘的求职者达到一天300人之多,最远的来自新疆和广州。但知情人透露,同为人口和快手用户大省,临沂的快手电商从业人才的工资是河北的2倍,可即便如此,好的人才依然供不应求。


“我需要好的人事和仓库管理,(公司人员)架构已经搭好,但始终没有招到合适的人。”她指的是有十年经验,熟悉ERP等仓库管理系统,能对目前状况提出改进建议的人。


除了仓库主管,临沂还存在大量的快手电商类人才缺口,基础工作如打包、接单,管理工作如人事、库管,短视频工作如卖货主播等都是各大商户争抢的对象。


事实上,在一个行业起来之前,没有人知道市场需要什么人才。


陶子有190万快手粉丝,快手116狂欢节活动期间,两天卖出40万单货品,在服饰区战报中排名第八。平日,陶子的销量通常稳定在3-5万单。


和其它会合单(合并同一个用户购买的多个订单)的商户不同,陶子坚持不合单,因为“效率太低”,也担心个人疏漏带来不小的售后压力。


合单时,打包工人一天最多只能打包500个包裹,“那就不得了了”。如果不合单,熟练的打包工人一天可以打3000个包裹,“比打包机还快”。打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提高工作效率而购买,但操作起来又慢又麻烦,远不如打包工人利索。


临沂不愧是快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万

临谷直播电商产业园


见到陶子时,她正在和玩偶供应商谈货品和价格,供应商试图用“最低价”和“最优质”打动陶子,成为独家供应商。如果合作成功,这个玩偶将以最低价格上架陶子的快手直播间,成为每天的3-5万单中的其中一块。


她向我们展示最近的爆品:白色蕾丝打底衫,“同样的商品,商场卖80块,其他主播卖39块9,我只卖28块8,还包邮”,随后又补充,“我自己做的。”她指的是自己的女装工厂。


互联网进一步让信息更加透明化,像陶子一样拥有自己的工厂和代加工厂的临沂主播们,通过同行、平台和粉丝了解最新的市场需求变化,在尽可能短的时间内产出足够低价的新品和爆品,并且压缩中间环节,让粉丝用更优惠的价格买到更好的商品。这也是快手平台方主打的“源头好货”概念——货源地、批发价。


实体经济不景气,临沂的批发商们,用积累多年的供应链资源找到了移动互联网时代的正确打开方式。


如果现在打开高德地图搜索华丰国际商贸城,最近的一条评价是“商贸城现在没什么人来逛”。没多少人来逛,下午5点就关门,这是华丰市场经历的窘境,也是临沂130多个批发市场,甚至是多数实体商家正在面临的问题。


在顺和直播小镇,卖得最好的鞋类商家,一个月最多卖出2万双,“你觉得实体店卖2万双需要多久?”小镇经理问道。“半年!”东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。


赵正东在济南经营着十多家鞋业门店,从2018年开始,实体经济出现了明显的增长疲软,“一年一个亿到一年8000万”,他调侃道,有些无奈。此前,赵正东曾参与混沌大学和新榜学院的课程,临沂直播基地之行是一次计划已久的取经之旅——学习如何到移动互联网上找到流失的用户。


更大规模的“自救”在同步发生,华丰市场的店主开始尝试在家直播卖货,直播基地的修建也已经被拉上了日程。


“很多人以为快手赚钱很容易”


直播用户过亿后的新挑战


陶子调侃自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年每天只直播三小时、从晚9点到12点的状态。从下半年开始,陶子将时间往前推了2小时,从晚7点到12点。这是流量最大的时段,也是众多主播争抢的时段。


另一边,大蒙子把直播场次从晚上一场改为上下午各一场,周末休息一天陪孩子。调整一个月以来,大蒙子的卖货量从一场3万单减少到2场2万单。尽管深知晚上的流量优势,但大蒙子不得不调整,“身体受不了了”。


临沂不愧是快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万

左:大蒙子 右:陶子


对于主播来说,固定时间每日直播是维持流量的重要手段,但这也意味着更直接的流量争抢,对主播的身体和专业素质提出了更高要求。


大蒙子的丈夫,公司的幕后管理者刘洋很喜欢说,“做快手,就(人设、产品)那些事儿,没什么”,但他也说,“很多人以为快手赚钱很容易。”刘洋见过太多匆匆入场砸钱秒榜的同行,因为短期内无法得到理想结果又迅速离场。


他算了一笔账,秒榜刷礼物,平均一个粉丝成本大约为1.5-2元,去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元,如果要精准粉丝,成本可能达十几元。


这是一笔不小的开支,即使这个主播非常会秒榜。但这几乎是所有新手都要进的“坑”。


陶子家不做秒榜,因为“不长久”,即使当下收获了单量和销量,平时直播依然无人观看,粉丝无法复购。在她看来,秒榜既伤害产品,也伤害账号。


况且,有人可以秒榜10万获得1万个用户下单,但花同样的价格,可能换不来1000个下单,“所以我们就稳稳地赚那几块钱”。


除了运营,大主播的头部优势或许还集中在物流和管理上的经验。双十一之前,临沂快递价格曾有过一次较大涨幅,多数主播不得不承受成本增加的压力。但陶子透露,她有自己的快递渠道,单价远低于临沂市场价,“具体数字是秘密。”


临沂不愧是快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万

更多的竞争体现在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领镭射羽绒服,“淘宝卖200多,我只卖89”。低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”,另一方面也源自于大主播的底气,同样的货品,陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。


但刘建军认为,尽管头部优势明显,但在快手上,小主播可能会获得同等曝光机会。虽然直播卖货的产品重要,但相较于传统销售渠道,人设和货品的多样性可能成为小主播弯道超车的加分项。


陶子和大蒙子表达了同样的看法,“产品和人设很重要,但是,人设更重要一些”。


刘建军分享了一个有意思的现象,“(临沂)有越来越多淘宝电商也开始布局快手”,他们就像是电商行业里的正规军,和野蛮生长起来的快手主播们争夺着同一块市场。随着平台方对商业化的重视——落地产业带,对产品和内容的审核把控收紧,早期成长起来的快手主播或许也将迎来多方挑战。


快手最新发布的《2019快手直播生态报告》显示,快手的直播日活用户超过一亿,这意味着更大的竞争压力。


所有主播都意识到了这种压力,大蒙子说,“现在越来越不好做了”,但他随后又补充道,“总体来说,现在还是上升期。”


临沂不愧是快手电商之城,10多家商户月度GMV超2000万


智顺科技计划在年末推出快手电商联盟,联合临沂市政府、有赞等,更好地赋能电商主播,简单来说,这个联盟希望带着大小主播一起玩。这或许也是经历过单兵作战的主播们必然要经历的下一个阶段——联动起来,形成更大势能。


截至目前,临沂已经建立起4个电商直播基地。到明年为止,顺和直播小镇将完成全面招商,总占地面积近100,000㎡,届时将成为临沂最大的直播基地。


更多传统商户将加入这场游戏,上个月刚刚开通的高铁,也为这座传统商贸之城带来新的生机。


离开陶子所在的临谷产业园,楼下打包完成的商品已经堆满楼宇间的通道,它们等待被货车接走,运往全国。此时,距离陶子直播还有1个小时。


夜幕降临,临沂直播电商的一天,才刚刚开始。


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